"Les équipes marketing ne génèrent pas de bons leads !", "Les commerciaux ne jouent pas le jeu ! Ils ne traitent pas les leads que je leur envoie."
Nous avons pour notre part entendu ces commentaires des centaines de fois, notamment dans les entreprises qui génèrent un important volume de leads. D'après un sondage réalisé par LeanData, 51% des marketers ne sont pas satisfaits de leur niveau de communication avec les équipes commerciales, et 53% des commerciaux ne sont pas satisfaits du travail effectué par les équipes marketing.
Imaginez... Plus de la moitié de vos effectifs commerciaux et marketing sont en désaccord avec leur manière respective de fonctionner. C'est énorme, surtout quand on comprend à quel point il est prioritaire d'aligner ces équipes.
Où sont passés vos leads ?
Pourquoi les commerciaux "ne traitent pas tous les leads" que les équipes marketing leur envoient ? Et pourquoi les commerciaux disent recevoir "des leads de mauvaises qualité" de la part de ces équipes ? Le volume de leads bruts transmis aux commerciaux est trop important. Impossible de savoir qui traiter en priorité à moins de tous les contacter. De ce fait, ils tombent forcément sur des leads sans réel projet d'achat.
Or pour ne pas manquer d'opportunités, il faut non seulement traiter tous les leads entrants, mais aussi de manière optimale, c'est-à-dire
- instantanément : une étude du MIT prouve qu'un lead contacté dans les 5 minutes qui suivent une action réalisée a 1000 fois plus de chance d’être converti qu’un lead contacté dans les 24h. Par ailleurs, une étude de Lead Connect assure que 78% des clients achètent à l'entreprise la plus réactive ;
- avec pertinence : traiter les leads via le bon canal de communication et de manière personnalisée sont des pré-requis pour obtenir une réponse et engager une vraie relation commerciale.
Si vos commerciaux ne doivent manquer aucune opportunité en traitant tous les leads instantanément et avec pertinence, et, en parallèle, les relancer et clôturer des ventes, il va falloir leur prêter main forte...
La qualification de leads : la solution pour rallier vos équipes
Qualifier les leads marketing AVANT de les transférer aux commerciaux permet d'adresser ce problème.
Les conséquences directes :
- les commerciaux disposent, en amont, de données enrichies sur leurs leads et de contacts priorisés : aucune opportunité ne passe au travers des mailles du filet ;
- ils ne perdent plus de temps et peuvent se concentrer sur leur mission principale : VENDRE ;
- les données obtenues sur chacun des leads donnent de la transparence sur la performance des campagnes marketing et permet aux équipes de les améliorer ;
- les équipes marketing et commerciales ne travaillent plus en silo : la transparence sur la performance du tunnel de vente de A à Z leur permet de prendre des décisions, ENSEMBLE.
L'impact de la qualification de leads sur l'entreprise
Voici Adrien, l'assistant de l'un de nos clients. Depuis son activation, Adrien a aidé les équipes commerciales à doubler leur nombre de RDV.
Actif de 6h à minuit 7j/7, même les jours fériés, il engage la conversation avec 100% des leads générés en ligne par notre client. Il créé un véritable lien de confiance avec le prospect, et échange avec lui sur la nature de son projet, ses motivations, ses échéances..
Avec Pinpo, nous nous intégrons à l'ensemble des logiciels du marché : CRM et outils de marketing automation, dont Salesforce, Microsoft Dynamics, Zendesk...
Les conversations effectuées par Adrien remontent donc automatiquement dans ces CRM.Lorsque Adrien relance un lead, échange avec lui pour prendre des nouvelles de son projet, les données sont mises à jour dans le CRM ainsi que les tâches à effectuer par le commercial.
À ce jour, Pinpo a permis aux équipes commerciales de ses clients d’augmenter leur nombre de RDV qualifiés de 35% à 250% en fonction du secteur d'activité et de la typologie des leads générés.
Conclusion
Gartner prédit que d'ici 2025, les consommateurs géreront 85% de leurs interactions avec les entreprises sans interagir avec un humain.
Chez Pinpo, nous sommes convaincus que les entreprises qui digitaliseront leur organisation et utiliseront l'Intelligence Artificielle vont prendre une sérieuse avance sur celles, plus frileuses, qui tarderont à l'adopter.
Les entreprises dont les équipes sales et marketing seront alignées sauront générer plus de revenu avec les mêmes ressources, et seront plus scalables. Alors n'hésitez plus et comme nous, faites de chaque interaction avec vos prospects le moteur de votre succès !